O telefone tocou numa terça de abril, às 8 da manhã. Era o gerente do banco. A conta da Casa Ribamar Materiais de Construção estava no cheque especial.
Seu Ribamar achou que fosse engano. Um mês antes, em março, a loja tinha batido o maior recorde de vendas dos seus 22 anos.
Como uma loja que nunca vendeu tanto fica sem dinheiro no banco?
Seu Ribamar começou sozinho no balcão, num bairro de São Luís onde ainda se construía muito. Hoje são 34 funcionários, R$ 9 milhões de faturamento por ano e um sócio: o filho, Thiago, que voltou da faculdade de administração cheio de ideias.
Pai e filho se gostam. Mas pensam diferente. O pai decide no olho e no telefone. O filho quer números.
Naquela manhã, cada um já tinha o seu culpado. O pai culpou o filho, que tinha contratado dois vendedores. O filho culpou o pai, que continuava tirando dinheiro do caixa quando precisava. Durante três semanas, os dois mal se falaram.
Foi Thiago quem propôs uma trégua: antes de decidir de quem era a culpa, iam olhar com calma como a loja funcionava de verdade. O que encontraram não tinha nada a ver com os dois vendedores.
Toda compra passava pelo pai, por telefone, e ninguém mais podia dizer não. O estoque tinha ido de 40 para 62 dias, e R$ 385 mil dormiam na prateleira. E a promoção de 20% tinha vendido justamente para quem ia comprar de qualquer jeito, enquanto metade das vendas vinha de mestres de obras que indicavam a loja de graça.
Pai e filho sentaram com uma folha de papel e combinaram três regras. Compra acima de R$ 30 mil precisa dos dois. O comprador confere o estoque antes de pedir, com meta de voltar para 45 dias. E a promoção virou um programa só para os mestres de obras que indicam a loja.
O pai passou a ter um salário fixo e a tirar o lucro só depois do fechamento do mês. Três meses depois, os números eram outros.
"A gente não precisava vender mais", resume Thiago. "Precisava enxergar o que já acontecia."
O que a história ensina
Quando tudo passa pelo dono, ninguém decide direito.
Na Casa Ribamar, 140 pedidos por mês passavam pelo pai, e mais ninguém podia dizer não. Limites escritos de quem aprova o quê tiram o dono do gargalo e acabam com a disputa silenciosa entre sócios.
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Escreva quem pode dizer sim
Com uma matriz de alçadas: uma tabela de uma página com o limite de decisão de cada pessoa.
- Liste os últimos 20 pedidos de aprovação que chegaram até você.
- Veja até que valor vai a maioria deles.
- Use esse valor como primeiro limite para o seu gerente decidir sozinho.
Cuidado: Some o compromisso inteiro. Um contrato de R$ 2 mil por mês durante 3 anos é uma decisão de R$ 72 mil.
Vender muito não é o mesmo que ter dinheiro.
O recorde de vendas virou R$ 385 mil parados na prateleira. Estoque parado é caixa preso, e medir em reais, não em dias, mostra o tamanho real do problema.
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Descubra quanto vale um dia de estoque
Com o ciclo financeiro: dias de estoque, mais dias para receber, menos dias para pagar. Mostra por quanto tempo a empresa banca a operação com o próprio dinheiro.
- Pegue o custo das mercadorias que sua empresa vendeu no último ano e divida por 360.
- Multiplique pelos dias que a mercadoria fica parada.
- O resultado é quanto dinheiro está dormindo no seu estoque agora.
Cuidado: Use o custo das mercadorias, não o faturamento. Com o faturamento, o problema parece menor do que é.
Antes de dar desconto, descubra quem compra e por quê.
O desconto de 20% foi para quem já ia comprar, enquanto metade das vendas vinha de indicação. Saber de onde vêm os clientes mostra onde investir: muitas vezes, a melhor propaganda já trabalha de graça.
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Pergunte de onde vem cada cliente
Com a pergunta de origem: perguntar a todo cliente novo como ele conheceu a empresa e anotar a resposta numa planilha simples.
- 1Cliente novo
- 2"Como nos conheceu?"
- 3Anotar a resposta
- 4Investir no que funciona
- Crie uma coluna "Como nos conheceu?" na planilha ou no sistema de vendas.
- Combine com a equipe de preencher em toda venda nova.
- Faça isso pelos próximos 30 dias e veja de onde vêm os clientes.
Cuidado: Pergunte a todos os clientes novos, não só aos que compraram muito. Senão a resposta engana.
Para pensar
- Que decisões chegam até você toda semana e poderiam ser tomadas por outra pessoa?
- Você sabe, em reais, quanto dinheiro está parado no seu estoque hoje?
- De onde vieram os últimos 20 clientes da sua empresa?
Para guardar
Vender mais não resolve o que você ainda não enxerga.
Na próxima segunda, uma nova história.